経営戦略考－日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則

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【経営戦略考11/09/07】個人向けビジネスが進むべき方向＞“芋づる式”に購買を誘発する

配信日：2011年09月07日

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■■■■■■■■■■■■ 今日の教訓 ■■■■■■■■■■■■
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あなたの企業が取り組んでいる個人向けビジネスには、大量販売へ
結びつけるために、どのような仕組みが考えられているだろうか。
うまくすれば“芋づる式”に拡販することもできる。どのような
“つる”を整備すべきか、考えてみよう。

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━━━━━━━━━━━━━━━━ 2011/09/07（通巻2116号）━
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■■　　　個人向けビジネスが進むべき方向
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コンサルタントとして起業するための指導をしています。

コンサルタントと言えば、通常は企業・団体が顧客となりますが、
個人向けのコンサルタントをやりたい、と考える人もいます。

どちらを選ぼうと、価値観の問題ではありますが、収益性を考えれ
ば、やはり企業・団体向けのコンサルティングの方が望ましいでしょ
う。

個人向けのコンサルティングメニューも、社員教育プログラムにア
レンジすれば、企業・団体向けに展開できる可能性があるので、そ
のように奨めています。

コンサルティングに限らず、特に起業したばかりで収益の太い柱を
確立したいと思うのなら、企業・団体といった、いわゆる法人市場
を狙うのが賢明です。

個人向けの場合、顧客数が多く顧客単価が低いわけですから、法人
向けビジネスと比較すると、業務の煩雑さが桁違いとなり、「貧乏
ヒマなし」状態にもなりかねません。

とは言えもちろん、場合によっては個人向けの方が、とっつきやす
い面もあります。個人商店や飲食店で起業する人が多いのも、その
ためです。

私の母親も、専業主婦から一念発起し、居酒屋からスタートして数
店舗の飲食店を経営するようになりました。

居酒屋は基本的に個人向けビジネスですが、送別会や忘年会、法事
等の団体客等は“おいしい”存在です。その意味では、法人市場を
狙うという視点は、欠かせません。

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■■　　　“芋づる式”に購買を誘発する
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法人向け市場の魅力は、一般的に、一取引あたりの金額が大きいこ
とです。居酒屋の忘年会のように、一挙に大量販売することができ
ます。

個人向けでは、一点づつ買ってもらうことになり、効率はよくあり
ません。

ですが、仕掛け方次第では、一挙に大量販売に結びつくことも、な
いわけではありません。

7日付けの日経産業新聞に、「ネットベンチャーのカフェグルーヴ
は、交流サイト（ＳＮＳ）などのソーシャルメディアと連動したネッ
ト通販を始めた」という記事が掲載されています。
− 日経産業新聞 2011.09.07【1面】

具体的には「日本の衣料・食品を集めた専門サイトを開設、国内と
東南アジアの消費者が友人間で商品を薦め合う」のだそうです。

商品を推薦するほか、買い手は購買履歴を公開し、「好みが似た人
の購買パターンを追跡する」ことができます。

そうすることで、大量購買へと結びつくレバレッジを効かせること
ができ、さらには共同購入にもつながることが期待されています。

「共同購入」は、個人向けでありながら大量の注文を取りまとめる
ことで、法人向けビジネスのような効果をもたらす仕組みです。

いずれにせよ、個人向けビジネスでは、「一点づつ買ってもらう」
ことから脱し、“芋づる式”に購入者の輪が広がっていくのが望ま
しいということを、改めて認識させられます。

ＳＮＳは、ちょうど“芋づる”の“つる”の役割を果たしてくれる
わけです。

個人向けマーケティングの進むべき一つの方向性を示すものとして、
注目しておきたい動きです。

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私の10年来のビジネスパートナーであり、「週末起業」の生みの親、
藤井孝一がセミナーを開催します。

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テーマは、『辞めて生きる技術〜「週末起業」を超えた世界』です。

このセミナーを開催する理由は、最近、お会いする人の中に、

　「会社を辞めざるを得なくなった」

という方が、増えているからです。

　・会社から辞めろと言われた
　・会社がつぶれた
　・給与が安すぎて生活が成り立たない
　・体が、心が、持たない
　・親や配偶者、子供など家族の事情

など、理由は様々ですが、こうした人は、今後ますます増えていく
ように感じます。

「いきなり辞める」事態になれば、誰だって慌てます。

そうならないよう、

　「会社を辞めるとはどういうことか」

を話します。その上で

　「今からしておくべきこと」

などをお話します。具体的には、

　「辞めて生きる」とは、どういう世界か
　「辞めて生きる」には、何が必要か
　「辞めて」から陥る「落とし穴」とは何か
　「収入なし」「肩書なし」「居場所なし」への対処法とは
　今から始めておきたいことは何か

これらを、指導経験と、自らの体験談を交えてお話しします。

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