経営戦略考－日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則

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【経営戦略考11/09/06】陳列状況の情報データベースを販売＞ビジネスの３要素すべてをカバーする

配信日：2011年09月06日

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■■■■■■■■■■■■ 今日の教訓 ■■■■■■■■■■■■
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あなたの企業では、自社のビジネスを構成する３要素のそれぞれに
ついて、十分な分析がなされているだろうか。商品や顧客だけでな
く、売り方（販売システム）という要素も非常に重要だ。それぞれ
にきちんと目配りし、自社のビジネスを統合的に理解・分析した上
で、業績向上の対策を練ろう。

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━━━━━━━━━━━━━━━━ 2011/09/06（通巻2115号）━
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■■　　　陳列状況の情報データベースを販売
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━━━━━━━━━ 情報源：日経産業新聞 2011.09.06【5面】━

ビジネスとはつまるところ、何（商品）を誰（顧客）に売るかの組
み合わせです。

したがって、ビジネス＝商品×顧客と表現すると、わかりやすいで
す。

ですが、より的確にビジネスを定義するには、「売り方（販売シス
テム）」という要素も見過ごしてはなりません。

良い商品をつくり、的確に顧客ターゲットを設定しても、それだけ
ではビジネスは成り立ちません。

なぜなら、商品と顧客とを、適切に結びつけるような「売り方」が
必要だからです。

商品・顧客・販売システムを最適に組み合わせることで、最大の成
果を上げることができるわけです。

6日付けの日経産業新聞に、「調査会社最大手のインテージは、小
売店の売り場に関するデータベースを作って販売する事業を始める」
という記事が掲載されています。

具体的には「全国のドラッグストアなどの小売店を定期的に覆面調
査し、商品ごとに陳列棚に占める面積や販促物などの情報を収集、
分析する」のだそうです。

小売店の売り場の陳列状況は、ビジネスにおける「売り方」を意味
しており、ビジネスを構成する３要素のうちの一つです。

ですので、「売り方」の最適化を考える上で、この取り組みは、お
おいに意義があると言えます。

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■■　　　ビジネスの３要素すべてをカバーする
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記事は、「小売店のデータベースとしては、ＰＯＳシステムのデー
タが一般的。（中略）ただＰＯＳでは販売数などの結果は分かって
も、その原因を分析するのは難しかった」と解説しています。

ビジネスの成果＝商品×顧客×販売システムだとすると、ＰＯＳシ
ステムは、この方程式の左辺を明らかにするだけです。

「ビジネスの成果」は商品・顧客・販売システムの掛け算で生まれ
るものですから、それら３要素をそれぞれ見ていかなければ、的確
な分析はできないわけです。

これら３要素のうち、商品については十分に研究が尽くされている
ように思います。

顧客についても、そのニーズや購買行動を生む要因について、さま
ざまな形で調査されています。

「売り方（販売システム）」についても、いろいろな角度から研究
はなされています。ですが、今回の記事の取り組みは、より精緻な
分析をするのに寄与することでしょう。

この記事の元となったインテージのプレスリリースを読むと、「将
来的には、各メーカー様が独自に小売業様から提供を受けている
POSデータと、当レポートを組み合わせたソリューションなどの展
開や店頭コーザルデータを活用したソリューション分野をさらに強
化していく予定」とあります。
http://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000064.000001551.html

これにより、ビジネスの各要素の個別データを統合して分析するこ
とが可能になるわけです。

ビジネスで成果を生むには、常に商品×顧客×販売システムの組み
合わせで考えていく必要があります。そうすることではじめて、成
功へ向けての因果関係が明らかになるからです。

ビジネスは、商品・顧客・販売システムの３要素の組み合わせで成
果を上げていくものです。それら３要素について、それぞれに十分
な分析がなされているかどうか、チェックしてみることが大切でしょ
う。

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