ハーバード・ビジネスレビューを読みこなす！

※メルマガ内容は省略されています。もっと詳しく見る

• 
• 

◆HBRを読みこなす！[127号]〜マーケティング・マトリックス

配信日：2009年07月23日

┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ No.127 ┓
┃ハーバード・ビジネスレビューを読みこなす！ まぐまぐID:0000235996 ┃
┃─────────────────────────────────┃
┃ 2009/7/12 発行 現在の読者様： 1360 名様　＋　独自配信： 3 名様 ┃
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛

ダイヤモンド社「ハーバード・ビジネスレビュー」の注目記事をPickUp!


会社がどこまで「顧客志向」になれているかを測定します。

■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
記事名：マーケティング・マトリックス
掲載号：2009年06月号　競争の技術
著者：ハーバードビジネススクール名誉教授　セオドア・レビット
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■


●今日の問題

「顧客志向」とはいうものの、頭でわかるのと
実際できるのとは違います。

どのくらい、顧客志向になれているのでしょうか？
実は、それを評価する指標があるのです。



●今日の解決

横軸に「顧客志向」。
縦軸に「会社志向」。


それぞれ、１点（最低）〜９点（最高）の
９段階のレベルで評価します。


◆横軸　〜顧客志向〜

レベル１で最も有名な事例は、ヘンリーフォードの
生涯の汚点となった

「当社が黒色の車を作る限り、人々が好む車の色は黒」

です。

レベル９では、セールスマンが権限もない上に、
他の事情も考えずに

「他社がどれだけ値引きをしても、当社はそれ以上の
値引きをします」

というような場合です。
顧客の欲するものを、無条件で与える事です。


◆縦軸　〜会社志向〜

売り手として、会社や自分の利益をどれくらい重視しているか
を示します。

レベル９は、会社の事だけ一方的に考えている状態です。

顧客へのサービス低下を承知で、大幅なコストダウン計画を
立てることなどが、得点が高いです。

レベル１は、自社の利益に対する関心が最低な場合です。

望ましい成果を上げるためには、収益性を無視して資金を
つぎ込むという考えや、顧客の欲するものは全て与えるという
態度などが該当します。


★マーケティング・マトリックス★

（会社志向）
９｜1-9　　　　　　9-9
｜
｜
｜
｜　　　　5-5
｜
｜
｜
１｜1-1　　　　　　9-1
└─────────（顧客志向）
１　　　　　　　９


このマトリックスの面白い点は、
顧客志向と会社志向は、対立する概念ではないと
評価していることです。

会社のために働きすぎると、顧客のためにならない。
顧客のために働きすぎると、会社のためにならない。

・・・そんなことはないのです。

会社のためにも、顧客のためにもなる事例を考えてみましょう。


◆1-1 会社のためにも、顧客のためにもならない

これは救いようがありませんが、実際存在します。
すばやく大もうけを狙った後で、そそくさと消え去るのです。

一発狙いでイチかバチかにかける会社に良く見られます。


◆9-1 顧客志向で会社無視

こういう組織の特徴は、下記のようになります。

１．サービスツールに最新のものが出ると、客先に行って
交換してくる。現状のままでも使えるのに無視して
コストを撒いている。

２．バーゲンの時だけやってくる顧客を、固定客に
しようとしない。

３．特定の顧客の要求にこたえるため、他の仕事をせずに
かかりきりになる。

４．どの顧客にもまたせずサービスを提供するために、
いつも店員を余分に配置する。

５．顧客の前で、自社の経営者や工場の非を指摘し、
自分は顧客側に立っているのだという態度を取る。
顧客の親友のようにふるまい、それで問題が解決する
と考える。


◆1-9　会社志向で顧客無視

こういう組織は、下記のようなふるまいをします。

１．顧客に、自社製品より有利な代替品があっても教えない。

２．コストを補って余りある価格設定を行う

３．顧客が経費を払うから自宅まで配送してほしいと頼んでも
大変だという理由で実行しない。

４．経営者が全ての年次計画は、上から下へ流すものだと
信じている。


◆5-5　ほどほどの顧客・会社志向

イノベーションは、他社に任せ、石橋を叩いて渡る程度の
イノベーターになりうる組織です。

１．顔を合わせる場を設定することで、会議が前進する

２．慎重に火を消すことに、努力の大部分を振り向ける


◆9-9　顧客志向かつ会社志向

これこそ、高い利益水準を維持しながら、長期にわたって
存続するにふさわしい会社です。

まず全社的にマーケティングコンセプトが浸透しています。

そして、下記のような特徴があります。

１．製造部門は、少量生産でも進んで引き受け、特定顧客
の要望を満たすための製品の手直しにも喜んで応じる。

２．経理部門は、現行の製品ラインが市場ニーズを完全に
満たしていたとしても、新製品開発費用を喜んで出す。

３．エンジニアは、マーケティング上、低価格の製品が
求められたら、要請に進んでこたえる。


ただし、これらは利益を度外視して行うのではなく、
利益と両立させる方法を模索する中で行われ、実現され
なければならないのです！

そして、このような組織では、顧客志向でもあり、
会社志向でもある、「イノベーション」が
生まれやすいのです。


===今回の教科書===========================================

ハーバード・ビジネスレビュー2009年6月号

★全文読みたい方はここから購入できます。価格：￥ 2,200
http://www.amazon.co.jp/dp/B002677T1I/ref=nosim/?tag=tenmoucom-22

★最大33％引きになる定期購読はこちらから申し込めます。
http://www.fujisan.co.jp/Product/5772/ap-masato

Fujisanの定期購読が、私の知る限り最安です。私も使っています。

============================================================


---------------------------------------------
◆編集後記


こんばんは。小田まさとです。

例えば、「改善」が善の組織と
「改善」を叫んでる人が一部にいる組織。

「改善」に関する話を出来る場の数が圧倒的に
違います。生まれる改善の数も違うでしょう。


ブルーオーシャン戦略は、組織の論理でなく、
顧客の視点を追求し、顧客の境界を引きなおす
戦略でした。

「顧客の境界を引きなおす」事が善の組織。
「顧客の境界を引きなおせー！」と
叫んでいる人がいる組織。

生まれるイノベーションの数は違うでしょうね。


社員の価値観が統一されていること、というと
怖い感じもしますが、

社員の「顧客志向」「会社志向」の価値観が
統一されていると、トップの
「顧客の境界を引きなおせ！」という号令で
社員のコミュニケーションが活性化し、
イノベーションが生まれるのかもしれませんね。


●今号へのツッコミ、ご感想はこちら！
http://chiemou.sblo.jp/article/30748918.html#comment

皆様から頂くメールやWeb上へのコメント、心から楽しみにしています。




─お奨めメルマガ１──────────────────────────
『実践的ビジネス誌「Ｔｈｉｎｋ！」を読みこなす！』
ここから登録できます→　http://www.mag2.com/m/0000259508.html

大前研一氏や、マッキンゼー、BCGコンサルタントも投稿しているビジネス誌
「Ｔｈｉｎｋ！」を教科書に、読みこなします。

ビジネス初級者から中級者、現場指導をする立場の皆様を対象に、
明日から活用できる「ビジネス実践力」を提供するメルマガです。

今日から始めるか、明日明日・・・と言い続けていつまも行動しないか。
そこが現代社会における勝ち組と負け組の分岐点。
本メルマガを通じて「ビジネス実践力」を磨きましょう！！
───────────────────────────────────



今号も、最後までお読み頂き、ありがとうございました。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
『ハーバード・ビジネスレビューを読みこなす！』　ID：0000235996
【発行者】 小田まさと（まさむね）
【ホームページ】 http://chiemou.sblo.jp/
【ご感想】 メルマガに直接返信して下さい！
（メルマガで紹介されたら困る場合は、その旨もお願いします）
発行システム：『まぐまぐ！』 http://www.mag2.com/
登録・配信中止はこちら http://www.mag2.com/m/0000235996.html
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◎ハーバード・ビジネスレビューを読みこなす！
のバックナンバー・配信停止はこちら
⇒ http://archive.mag2.com/0000235996/index.html
このメールに返信すれば、発行者さんへ感想を送れます


━【まぐまぐ！からのお知らせ】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
★★★★★9,660円ならば、婚活にも使える。
まぐまぐ！の広告は選べる117種、9,660円より！
お問い合わせはこちら⇒ http://a.mag2.jp/iCQu
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━