塾経営者必読！個別塾のストラテジー

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第39回【個別塾のストラテジー】

配信日：2009年07月18日

「塾活性化のヒント」は、実はあなた自身の中にあるのです！

さあ！ 今日もひとつずつ一緒に再確認していきましょう。

あなたの塾を通じて、あなたとあなたの大切な人が
もっともっと幸せを感じるために…。

ありがとう！

あなたに出会えて感謝！です！

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　　　　　　第39回「個別塾のストラテジー」

　
　　　　文責：個別教育総合研究所代表 石山裕一

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こんにちは！

個別教育総合研究所の石山裕一です。



飲食店においては、販促活動の効果測定について、



「フリーペーパーであれチラシであれ、そこに販促費を

投じた結果、一度きりで元がとれることはほとんどない」



という考え方が普通なのだそうです。



そうだとしたら、販促活動を行えば行うほどに赤字が積

もっていくのでは？　と気になりますが、もちろんそう

ではありません。



飲食店における販促活動の効果測定は、



「その販促をきっかけに来店されたお客様が、１年間に

何回来店していただけるのか？」



という視点で考えるそうです。



つまりその一回の販促活動をきっかけに、一年間という

期間でどれだけの売り上げを作り出せるかというところ

までを考えるということです。



一人あたりの客単価が３０００円で、平均して１グルー

プ３名のお客様が２０組来店してくださったとすると、

初回の直接的な効果は６０人×３０００円で１８万円の

売上ということになります。



その後、最初の６０人のうち、２０％のお客様がさらに

お一人ずつお友達を連れて再度来店してくださると考え

ると、２回目の効果が、２４人×３０００円＝７２００

０円の売上ということになりますね。



そして、そこにさらに３回目来店のお客様の売上をプラ

スしたら…、という具合に考えて、販促行動の効果を測

定するのだそうです。



ということは、１グループあたりの平均人数と平均単価、

そして再来店率という３点がどのくらいの数値になるの

かによって、この販促による効果は大きく変わってくる

ということです。



では、これを「塾」に置き換えて考えてみたらどうでし

ょうか？



１人あたりの平均単価は、そのまま生徒一人当たりの平

均月額授業料と考えていいでしょう。さらに、１グルー

プあたりの平均人数は、言ってみれば「新規入塾のお客

様がさらに新規顧客をご紹介してくださる人数」に当た

るでしょうか。次に再来店率を塾に置き換えて考えてみ

ると、これは「継続率」という事になるでしょう。



さて、そうしてそれぞれの数字を塾に置き換えて見直し

て見たとき、あなたの塾ではその一つ一つの数字を少し

でも伸ばしていくための努力をしていますか。



理由はどうあれ、それぞれの数字を少しでも伸ばしてい

こうという努力をあなたの塾がしていないのであれば、

それはせっかくの販促活動の効果を、自ら低くしてして

しまっているということに他なりません。



体験授業の際にお友達やご兄弟もご一緒にとお声かけす

るのも、入塾手続時にご紹介を依頼するのも、入塾後に

折に触れてご紹介をお願いするのも、そのことで一回の

販促活動の費用対効果を高め、次の手を打つための準備

を整えることになるのです。



「継続率」についてはどうでしょう。



学習塾という業種は、いわゆる会員制サービスですので、

ともすれば売り手である塾側の「継続購入」に対する意

識というのは希薄になりがちです。受験を挟んだり、進

学や進級を伴う春の時期には、継続ということにも意識

が向きますが、それ以外の時期にはどうしても「継続」

に対する認識と重要度は低くなってしまいます。



今月在籍してくれていた顧客が、来月にも在籍してくれ

ていることを「当たり前」だと思ってしまっているとこ

ろが、あなたの塾にはないでしょうか？



毎月毎月を、「来月も継続してくださるだろうか？」と

真剣に考え、そのために十分なことを出来ているか常に

振り返ること。



毎回毎回を、真剣勝負であるという意識を持って全力で

関わることが出来ているか、常に振り返ること。



飲食店などの再来店率は、塾における継続率よりもずっ

とシビアなものだと思います。



学習塾においても、会員制サービスであるということに

胡坐をかくことなく、毎月毎月の「継続購入」を必死の

覚悟で獲得していかなければならないものだと考えて保

護者や生徒と関わっていく。



そのあなたの真剣さと強い想いが、顧客の更なる信頼を

獲得することにつながり、あなたの塾の経営を磐石のも

のとしていくのではないでしょうか。



一度、「当たり前」の意識を払拭して、あなたの塾の「あ

り方」を考えてみることは、決して無駄なことではない

でしょう。



では、今日はこの辺で！






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最後まで読んでくれてありがとう！

あなたと、あなたの大切な人たちに、
素敵なことがスコールのように降り注ぎますように！

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　《　石山裕一　》

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