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【経営戦略考11/07/07】追加投資なしに書籍を電子データ化>買わない理由を排除するソリューション

配信日:2011年07月07日

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■■■■■■■■■■■■ 今日の教訓 ■■■■■■■■■■■■
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あなたの企業は、顧客にどれだけのソリューションを提供している
だろうか。ソリューションの理想は、あらゆる「買わない理由」を
排除することだ。製品・サービス自体の性能等はもちろんこと、さ
らにどこまでソリューションの範囲を広げることができるか、考え
てみよう。

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■■  経営戦略考−日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則
■■    http://www.senryakukou.com/
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━━━━━━━━━━━━━━━━ 2011/07/07(通巻2102号)━
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■■   追加投資なしに書籍を電子データ化
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━━━━━━━━ 情報源:日経産業新聞 2011.07.07【5面】━

ビジネスにおいて優位性を確保するには、顧客から見た利便性も重
要です。

たとえば、住宅や不動産のような高額商品を販売する場合は、ロー
ンの手続きまで面倒をみるというのは、ほとんど当たり前です。

ローンそのものは、本来の商品ではありませんが、自社のビジネス
を推進する上で必要であれば、その領域にまで範囲を広げ、顧客を
サポートするわけです。

7日付けの日経産業新聞に、「中国IT大手北大方正集団の日本法
人、方正は7日、中小出版社向けに電子書籍作成支援サービスを始
める」という記事が掲載されています。

特色としては、「紙媒体で出版している書籍の印刷コストを低減す
るサービスと組み合わせて提供。印刷コストの低減分を、書籍の電
子化費用に充てる」ことがあります。

それにより、「追加投資を抑えて書籍の電子データ化ができる仕組
みとして提案する」のだそうです。

電子書籍作成の原資を調達できるかどうかは、出版社側の問題です。
ですが、上述の住宅や不動産の例と同様、原資調達の具体的方法ま
でカバーすることで、より利用しやすくしています。

この手のやり方は、BtoBでは、よくみられます。

まさに至れり尽せりといった感じで、特定の業種・業界では広く普
及している一方、まだまだこれからの業種・業界もあるようです。

※方正 → http://www.founder.co.jp/

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■■   買わない理由を排除するソリューション
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記事の文章では全く使われていませんが、この取り組みを的確に言
い表す表現があるとしたら、それは「ソリューション」です。

このケースでは、原資の調達が必要であるという顧客の問題を解決
する取り組みです。

「ソリューション」の範囲がどこまで及ぶかが、購入・利用へのハー
ドルを上下します。

以前に当社で、ある設備の導入を決めたことがあります。

営業担当者が当社を訪れ、その設備の操作方法等を丁寧に説明して
くれました。まさに当社にとって、必要な設備でした。

ですがネックとなったのが、金額です。

そこで私が思いついたのは、リースの利用でした。当たり前と言え
ば当たり前ですが、本来なら、営業担当者から提案されてしかるべ
きではないでしょうか。

まだ新しい会社で実績も少なく、リースで販売したことがないとの
ことでしたが、設備そのものの性能によるソリューションもさるこ
とながら、購入に伴う原資調達の部分こそ、当社が欲しかったソリュー
ションだったわけです。

「ソリューション営業」という言葉は、既によく使われています。

ですが、製品・サービスに伴う性能だけでなく、たとえば原資調達、
あるいは運用に必要な人材や環境の確保といった点を含め、どこま
で広い範囲までカバーできているかは、さまざまです。

ソリューションの範囲を設定する際の理想は、すべての「買わない
理由」を排除できることです。

原資の調達をはじめとして、すべての「買わない理由」がなくなっ
てしまえば、買わざるを得ませんよね。

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