負けない経営　勝ち残る経営：会社を伸ばす秘密の視点

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【負けない経営　勝ち残る経営：第７号】経営参謀：ふるはた

配信日：2009年06月24日

━━　第７号　━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　　負けない経営　勝ち残る経営　　　　　
　　〜　会社を伸ばす秘密の視点　〜　　　　　　　２００９／６／２４

　　　　　　　　　　　　　関連サイト：http://www.keiei-senryaku.com/

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次回の配信は一週間スキップします。
７月８日（水）の予定です。

理由は、メルマガ配信スタンド「まぐまぐ」さんの都合です。

詳しくは、お知らせで。


では、メルマガ
「負けない経営　勝ち残る経営」第７号を始めましょう。

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【今号の内容】

　◇このマガジンの趣旨（毎回少し変えているのですが、、、）
　◇第７号からお読みいただいている「あなた」へ

　◆メインテーマ：＜第７話＞　儲かりたいのですよね？

　◆次号予定のメインテーマ
　◇おしらせ
　◇編集後記


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【このマガジンの趣旨】

　もうかなり怒っています！
　経営の現場をわかっていない！としか言いようがありません。

　こんにちは。
　あなたの経営参謀：ふるはた　です。

　複数の事業会社で経営に携わる役員、役職を経験しました。
　ＩＴ系やサービス系、販売業の事業立て直し、
　業績回復の支援にも数多く携わり成果を出していきました。

　この様な経験の中、巷の経営論やコンサルが語る手法は、
　実際の経営に携わる人にとって、
　　　「ずれている、足りない、視点が違う、適さない」
　ことに気づきました。

　本気で会社・事業の改革と改善、
　業績の回復に取り組む経営者・管理職の方のために、
　『負けない、勝ち残る、そして伸びる経営』に変わるための視点を、
　このメルマガでお伝えしたい考えています。


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◇第７号からお読みいただいている「あなた」へ

　星の数ほどあるメルマガの中から、
　当メルマガをお読みいただきありがとうございます。

　「面白い、役に立つ、ちょっといい感じ」と思っていただけましたら、
　経営に携わるお知り合いの方にも、転送・紹介して勧めてくださいね。

　メルマガへのご意見とご感想もお待ちしています。

　よろしくお願いします。

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　では順番に始めましょう！

　とその前に、メインテーマのタイトル部分の記載内容を補足します。

　ポイントの気づきレベル
　　　　　　　　　　　　★★★★★：基本編
　　　　　　　　　　　　★★★★☆：初級編
　　　　　　　　　　　　★★★☆☆：中級編
　　　　　　　　　　　　★☆☆☆☆：上級編

━　メインテーマ　━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

●　【第７話】　儲かりたいのですよね？

　　　　　　　　　　　　　　　　気づきレベル：★☆☆☆☆：上級編

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気づきレベル。

前回に引き続き、今回も☆４つの「上級編」です。


それ程気づいていない人達が多いって事です。



【　実績検討にて　】

某社、月次の実績検討の会議。

月次の試算表（月次の損益計算書（ＰＬ）です）が配られました。


前月までの予実数字。
今月の予算数字と見込み数字。
来月の予算値。

各月、勘定科目毎に数字が整然と並んでいます。


会社によって表記は異なりますが、
△、▲、赤字、マイナスのついた数字が並んでいます。
、
予実対比の結果、予算未達を示す数字です。


売上額の差額について、営業責任者が状況を説明します。

　「先月予定していた○案件の着手が今月にずれ込み。
　
　　検収が都合で遅れ、売上計上が１ヶ月遅れる。

　　□案件は失注。来月の売上￥○分が獲得できない。」

などなど。


続いて、コスト側の状況説明。

デリバリー側のコストとして、売上原価の説明。

　「○案件対応の、社内要員の手当つかず、
　　　外注を入れたので原価が￥◇増加。

　　△案件で遅れが生じたので、
　　　キャッチアップのため外注要員を増やし、￥◎増加。」

などなど。


販管コストの状況説明。

　「従業員の増減で、￥△人件費が増加。

　　旅費交通費は、予算より￥□減少。

　　予定より経費が全体で￥◇増加した。」

などなど。


最後に、

　「営業利益は、予算未達ながら、単月で僅かだが黒字。

　　来月も単月黒字目指して、よろしくお願いします。」


良くある会議、月次の実績検討に関する討議です、、、か？



【　なぜ上からなんですか？　】

皆さん、一所懸命、事業に取り組んでいることでしょう。

で、皆さん、事業で儲かりたいんですよね？


「別に儲けはいいんだ。気にしちゃいない」という方、
この先は読む必要はありません。

あなたの貴重な時間が無駄になるだけですから、、、


『儲かりたい！』と、
本当に思っている方だけ読んでくださいね。



『儲かりたい！』ってことは利益が大切ですよね。


「そう、だから営業利益を議論して、
　単月黒字を目指そう！って話をしているんだ！」

とあなたは言うでしょう。


そうですね。その通りです。


月次の実績検討の議論では、

　『売上額』の内容報告を聴いて、
　『売上原価』の状況を議論し、
　『販管費』の費目を検討し、
　『営業利益』過不足をチェックする。

試算表の費目を上から順番に見て話していますね。



ここで素朴な質問。

月次の試算表。
なぜ売上額からチェックするのですか？

試算表の科目構成が、
損益計算書と同じで『売上額』から始まっているからですか？



『売上額』を構成している案件状況の説明と議論、
『売上原価』を構成している状況の説明と議論、
『販管費』の各費目の状況説明と議論。

これをやっているうちに、結構疲れてきます。

説明が的確なら良いのですが、
大抵、予算未達を正当化する言い訳説明なので、
聴いているだけで疲れてしまいます。


『営業利益』に辿り着く頃には、
僅かでも「単月黒字」達成に喜び、
「営業利益予算未達」で「今月もか・・・」と落胆します。

それで、
「（今月・来月）まぁ、がんばるか〜」
で会議は終わりです。


おかしくないですか？



【　儲かりたいんですよね？　】

もう一度お尋ねします。

あなたは『儲かりたい！』のですよね。


利益の獲得が重要なのですよね。

ならば、、、

　　なぜ試算表の『利益』費目を最初にチェックしないのですか？

獲得したい『利益』の状況を、
はっきり認識することが重要なのではありませんか？

『利益』が予算達成していれば、
『売上額』の未達は問題ではないでしょう？

　　ちょっと極論ですが。

　　実際は、売上の未達は翌月に影響するので、
　　まったく議論しなくても良い！という意味ではありませんが。


『利益』が確保できていることに焦点を当てた議論をすべきだ、
とお話ししているのです。



【　射止めたい異性本人を見てください！　】

『利益』が予算に対してどうなっているのか？
そこをハッキリ認識した上で、

『利益』の予算未達は、

　・販管費が予算より多いのか？
　　　多い費目は減らせるのか？
　　　減らせないとしたら、費用予算を見直すのか？


　・売上原価が予算より増えたのか？
　　　増える状況は今後も続くのか？
　　　続くなら、予算の見直しが必要か？
　　　減らす為に、短期的に打つべき手は無いのか？
　　　減らす為に、中期的に検討・対応すべき事は何か？


　・売上が予算に達していないのか？
　　　売上区分毎の売上達成状況が影響しているのか？
　　　なぜ売上が予算達成できないのか？
　　　見込み顧客をどの位抱えていて、これからどの位案件化するのか？
　　　売上向上のために何をすべきか？

をつぶさに検討することになります。


試算表は、、、

　　表の下側の費目『利益』の欄から見ていく代物です。
　　表の上の『売上額』から見るものではありません。



損益計算書は、事業結果を見るための表です。

　　　売上　−　経費　＝　利益

期が閉まった結果としての利益を上式から導き出すので、
売上から順番に読みとるのです。


しかし、、、
日頃の経営では、結果を見るだけではなく、
次に良い結果を得るために、
原因を探り、対策を講じなければなりません。


その際、注目すべきは、
やはり事業の結果として獲得したい「もの」。

　　　『利益』に焦点を当てなければなりません。



異性を射止め結婚するのに、

　異性を見ることなく、
　　　異性の祖父母をまずよく見て、
　　　次に異性の父母を見て、
　　　それで納得して、初めてその異性を見る！

そんなコトする人はいないでしょう。


まず異性を見るでしょ！

それで、どうしても「この人」って思い、
　　いざお付き合い、結婚の過程で、
　　父母と会ってみて、
　　もしかしたら祖父母の話を聞いて、
　　「この人」が結婚相手にふさわしいか？というを考えてみる。
　　そして、、、決断。

でしょ！違いますか？


なのに、なぜ企業経営では、
　　射止める異性も見ずに、
　　　祖父母から見ようとするのでしょうか？？？


これは、日々変化し対応が必要な企業経営を、
結果主義の「企業会計」で見ることによる悪い慣習が原因です。



【　まとめ　】

決算書としてのＰＬ、月次の試算表。

これらは、結果を説明するための表です。
結果主義である企業会計での、
ひとつの表に過ぎません。



言葉は悪いですが、、、

「一年の結果について、
　つじつま合わせの説明をする」
ための資料です。

　「今期の売上はこれだけで、
　　　　　経費はこれだけかかってしまったので、
　　　　　だから『利益』はこんだけです。

　　　　　仕方ないですよね」

なのです。



しかし、経営の日常は違います。

　利益獲得（＝儲かる）ために、
　　一体何をしたらよいのか？

なのです。

単に売上を予算通り増やしたら、利益が増えるものではありません。
　売上を増やしたために、利益が減少する「売上」もあります。

予算通りに経費を下げれば良い、というものでもありません。
　せこく切りつめて、却って志気が低下することもあります。


だからこそ、
『利益』に焦点を当てて、
原因を追及するために、販管費、原価、売上の内容を、
じっくり見て欲しいのです。

・・・本当は、費目の並びを変える事が必要なのです。



で、試算表を下側の費目から見るようになると、

　　月次の実績検討に関する討議が変わります。

　　状況の説明ではなく、対応すべき領域の議論になります。
　　そして、実行に繋がり、業績向上へ、、、

となっていきます。


『売上額』から見ている限り、
残念ながら、業績の向上は、、、期待できません。



『利益』に着目するのは良いとして、、、
試算表で『利益』の項目は２つあります。

「で、どっちに注目すのか？」
という疑問が沸き起こってくるでしょう。

わかりやすくするために、
今回は「営業利益」で話しましたが。


どの利益か？それは、、、


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でお話しします。



今回はここまでです。
では、次号でまたお目にかかりましょう。


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【　次号予定のテーマ　】

　　　配信日は、一週間スキップし、７月８日になります。
　　　詳しくは、次のお知らせで、、、


期初にキックオフミーティングを開催した会社もあるでしょう。

今期の目標や施策を、社員に説明もしたことでしょう。

で、、、今期の会社目標。

あなたの会社の社員は、説明できますか？

できない、、、と思います。なぜなら、、、

詳しくは、次号で！

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【　おしらせ　】

◆次回の配信は、７月８日（水）です。

　当メルマガの配信スタンド「まぐまぐ」が、
　７月１日〜３日に終日、システム入れ替えのため停止します。

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　通常ですと、次回配信が７月１日に当たるため、
　今回は、配信ができません。

　そのため、配信日を一週間スキップします。
　次号配信は、７月８日（水）早朝です。
　
　お間違えなく！


◆このメルマガでポイントはわかった。
　実践することを考えるとどうやったらよいのか？
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　経営に実際携わる方なら、この様な疑問を持たれるでしょう。

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　第６号では、

　目標数字達成を目指すならやらなければならないこと、

　について説明しました。


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　このメルマガのバックナンバーは、、、公開の予定がありません。


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【　編集後記　】

最後までお読みいただき、ありがとうございます。


この週末の夜、ちょっとＴＶに釘付けでした。

「刑事一代」

警視庁捜査一課　平塚八兵衛の手記を元に、
渡辺謙が演じたドラマ。

土曜日の第一話は、前半を見逃してしまい、、、
「喜展ちゃん事件」のところから見ました。

そして日曜日の第二夜。

画面に引きずり込まれるように見入ってしまいました。


途中のＣＭが邪魔で邪魔で、、、
　（こういうドラマこそ、ＣＭナシで見たいものです）


犯人小原保の福島でのアリバイを「ケツ洗い」で崩すときの、
小原保の母親とのシーン。

犯人の小原保が「落ちる」時。

三億円事件捜査の最中、刑務所から小原保の刑執行の連絡を受けたとき。

退官後、小原保の墓を参るとき。


ググーッと吸い寄せられて、
視線を動かすことができませんでした。



話は変わって、

「『鳩の乱』ってなんでしたっけ？」


前回の編集後記について、ご質問を頂きました。

失礼しました。

『鳩の乱』は、元総務大臣の鳩山さんが、
郵政の西川氏解任を巡って、
麻生氏の首相筋とやり合って更迭されたヤツです。
未だに、鳩山（弟）氏は、麻生氏批判が納まりませんが、、、




ここまで読んでくださって、ありがとうございました。


◎ご意見、ご感想、ご質問、「こんな事はどうなの？」といったテーマなど、
　どんなことでもメールください！　必ずお返事、書きます。
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