経営戦略考－日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則

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【経営戦略考11/04/19】女性用電気シェーバーの初心者を狙う＞「勝ち易きに勝つ」という戦略の鉄則

配信日：2011年04月19日

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あなたの企業では、顧客にとっての購入のハードルを、どのように
して超えるかだけを考えていないだろうか。その一方で、どのよう
な時にハードルが下がるのかについても研究し、そのタイミングを
見計らうことも考えておこう。そうすれば、「勝ち易きに勝つ」こ
とができる。

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■■　　　女性用電気シェーバーの初心者を狙う
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━━━━━━━━━ 情報源：日経産業新聞 2011.04.19【7面】━

商品を売る際は、新規顧客を開拓するよりも、確実にリピーターを
確保した方が、販売コストを抑えることができます。

既に購入履歴のある顧客との間には、既にある程度の信頼関係が出
来ていますので、その手間が省けます。

また、自社にとっては新規顧客でも、既に同種の商品を購入したこ
とのある相手の方が、売り込みやすいです。

同種の商品を購入したことのある相手は、その商品の必要性や価値
を理解しているので、購買へ向けてのハードルは、相対的に低くなっ
ているからです。

とは言え、収益を拡大していくには、限られた市場の中で競争する
だけでなく、やはり新しい市場を開拓していくことが必要です。

どうすれば、「初めての◯◯」として購入してもらえるか。そのた
めの有効な策があれば、参考にしたいところです。

4月19日付けの日経産業新聞に、「腕やスネなどの脱毛や除毛に使
う女性用の電気シェーバーで初心者を狙った新製品が増えている」
という記事が掲載されています。

購入する女性にとっては「初めての電気シェーバー」になります。

記事によれば、「美容意識の広がりで女性用シェーバーの需要は伸
びて」いるとのことです。

このような成長市場の場合、“初めて"であることへの抵抗感が薄
らいでいると考えられるので、狙うなら今がチャンスだと言えるで
しょう。

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■■　　　「勝ち易きに勝つ」という戦略の鉄則
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記事は、この市場を取り込むための工夫をいくつか紹介していて、
結論を、

　・機能を絞ることで価格を抑えて購入しやすくする
　・価格は高めでも、初めてでも抵抗なく使えるような機能を
　　盛り込む

の２つのパターンにまとめています。

どちらも「抵抗感」を抑えることを目指しているのですが、「価格」
と「使用感」の２通りの「抵抗感」があり、そのいずれ軸足を置く
かの違いです。

先述のように、顧客獲得には、商品そのものの必要性と、自社商品
を選択することの妥当性の、２段階の説得が必要となります。

今回の記事の場合、「使用感」と「価格」の２通りの説得になりま
すが、現実的には“両方"満たされることが望ましく、その意味で
は、これも同様に２段階の説得が必要だということになります。

商品が売れるのは、明示的であれ暗示的であれ、いくつものハード
ルを乗り越えた結果です。そのため、何がハードル（購入の障害）
になっているのか、しっかりと分析し、それぞれに対策を打つ必要
があります。

その一方で、環境や情勢の変化がハードルの高さに影響を与えます。
これもまた、よく見定めて、チャンスを狙うことが大切です。かつ
ては売れなかった商品でも、今なら売れる、という状況は頻繁に起
こり得ます。

女性用の電気シェーバーの場合、購入ハードルが下がっていること
を見据えた上で、各社がそれを乗り越える策を打っていることに注
目すべきでしょう。

というのは、「勝ち易きに勝つ」という戦略の鉄則に従っているか
らです。

ハードルを超えるには、いかに高くジャンプするかだけを考えるの
ではなく、それが低くなっている時を狙うことも考えるべきなので
す。

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▼▼▼ 耳より情報 ▼▼▼
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　「この、給料ドロボウ！」

社長なら、社員にそう怒鳴りたくなることも、あるのではない
でしょうか？

　・わざとちんたら仕事をして、生活残業
・昇給だ、ボーナスだ、休みだと権利ばかり主張

会社が儲かっていればいいのです。でも、いまどきそんな会社、
めったにありません。

社長自身が

　「もう何年も、給料をもらってない・・・」

そんな会社さえ少なくないのです。

　「法律で決まっているから・・・」
　「人事の担当者がそう言ったから・・・」
　「社労士が、税理士が、そう言ったから・・・」

本当でしょうか？そうやって、思考停止していませんか？

人任せにしていると、大損をしているかもしれません。

その証拠に、多くの中小企業が、必要以上に好条件です。

　・本当は、不必要な残業代を払わされている
　・退職金を大盤振る舞いしている
　・大企業並みに手厚い手当

もちろん「社員を想えばこそ」の好条件です。でも、身の丈を超え
て人件費を払うと、結局、会社の資金繰りを悪化させます。

最悪、倒産ともなれば、あなたも社員たちも、みんな不幸になって
しまいます。

どうせなら、不必要な人件費はセーブしつつ、がんばった社員に
ボーナスなどをしっかり払ってあげたほうがいいはずです。

そんな、労働条件の改定をわかりやすく解説して、全国の社長たち
に支持されている本があります。

★『ちょっと待った！！社長！その残業代払う必要はありません！！』
　　　　　　　　　　　特定社会保険労務士　和田栄（すばる舎）

ややこしい労働条件の話を、社長目線で、社長にもわかるように、
シンプルにわかりやすく解説します。

このたび、本書の発刊を記念して、著者和田栄先生ご自身に、さら
につっこんだお話をしていただけることになりました。

★出版記念講セミナー
『ちょっと待った！！社長！その残業代払う必要はありません！！』
　　　　　　　　　　　　　　講師　特定社会保険労務士　和田栄
→ http://k.d.combzmail.jp/t/q836/a0fqmev09iymzjemgi　

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