経営戦略考－日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則

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【経営戦略考11/04/11】系列販売店をマイスター店に＞レバレッジ＋底上げ効果を狙う

配信日：2011年04月11日

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■■■■■■■■■■■■ 今日の教訓 ■■■■■■■■■■■■
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あなたの企業では、自社の資源を配分するにあたり、どのような投
資効率やレバレッジ効果を狙っているだろうか。できることなら、
資源の集中投入により、全社に波及効果が及ぶようなやり方を考え
てみよう。

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■■　　　系列販売店をマイスター店に
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━━━━━━━━━ 情報源：日経産業新聞 2011.04.11【4面】━

企業の業績を向上させようとする場合、その考え方はシンプルです。

まず、現在の業績を分析してみます。

何が儲かっていて、何が儲かっていないのか。何が伸びていて、何
が伸びていないのか。さらに、何が伸びそうなのか。

そのあたりをつけたら、儲からないもの、伸びそうにないものは切
り捨て、儲かるもの、伸びそうなものに、資源を集中します。

もちろん、現実は、もう少し事情が複雑になります。

今は儲かっていないけど、やり方次第で儲かりそうなものもありま
すし、伸びていないけど、伸ばせるポテンシャルはあると判断でき
るものもあります。

しかしいずれにしろ、同じ資源を投入するなら、最も効率よくレバ
レッジを効かせられるものを選ぶべきです。

儲かっていないもの、伸びていないものを、無理にでもテコ入れす
るという考え方は、あまり賢明ではありません。

11日付けの日経産業新聞に、「日立製作所の家電製品販売会社の日
立コンシューマ・マーケティング（ＣＭ）は省エネ家電の拡販のた
め系列販売店を対象とした新たな認定制度を導入する」という記事
を掲載しています。

具体的には、「太陽光発電システムやＩＨクッキングヒーターなど
を積極的に販売する系列販売店をマイスター店として選抜、販促費
の上積みや店員への研修強化など支援を拡充」します。

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■■　　　レバレッジ＋底上げ効果を狙う
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この取り組みも、成績不振の系列店をテコ入れするのではなく、優
れた販売店を、より優遇するという考え方に基づいています。

その理由は、その方がレバレッジが効きやすく、投資効率が高いか
らです。

コーチングでも、より優秀な社員を対象とした方が、投資効率が高
くなります。ですので本来は、経営者がコーチングを受けることが、
最も投資効率が高い、という話になります。

だからと言って、その対象外となった系列店や社員を放置、あるい
は切り捨ててよいのか、という考え方もあります。

しかし記事によると、「2011年度末までにマイスター店を現在の
2.5倍の500店舗に拡大」するとあります。

ですので、決して切り捨てるのではなく、マイスター店として認定
されるべく努力をする販売店が増えることを狙っているわけです。

系列店や社員、あるいは顧客を選別し、あえて“不平等"な扱いを
することは、自由競争の社会では、容認されます。

ですがそれは、努力すれば上に行ける、という希望を持たせるよう
なやり方が望ましいでしょう。つまり、「結果の平等」ではなく
「機会の平等」が確保されているような仕組みです。

そうなれば、優れたものに資源を投入することにより得られるレバ
レッジ効果に加え、全体の底上げという効果も狙えるわけです。

冒頭で述べた企業業績の問題についても、好調部門に資源を集中投
入することで、不振部門の業績も、その波及効果で、つられて向上
することがあったりもするものです。

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