がんばれ社長！今日のポイント

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11/03/30がんばれ社長！今日のポイント　「業績を伸ばす視点　その３」

配信日：2011年03月30日

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　 経営者用メールマガジン　　『がんばれ社長！今日のポイント』
　
　　作者：　武沢 信行 　2011年3月30日号 VOL.2598　購読者:31,313名

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『業績を伸ばす視点　その３』


●まず読者からのメール。ご本人の許可を得たのでお名前以外は公表
させていただく。

・・・
武沢さんこんにちは。私は関東地区で葬儀会社を経営しております。
3月29日号のメルマガで、「葬儀も一生に一回」というお話がありまし
たが、たしかに自分が送られるのは一回かも知れませんが、家族とし
て送る立場になる事は何度かあると思います。

少し前に自社で取ったデータがあります。
『いったい当社のリピーターってどのぐらいいるのだろう？』と実際
に前期分を計算してみました。

　そうしましたら、
前期1年間　271件の葬儀をお手伝いした中で43件のお宅が2回目という
結果でした。約16%の方がリピーターということでしょうか。

もちろんお葬式ですので1年間の内に2回ではなく、3年前の方や7年前
の方などそのスパンは様々でした。
　田舎ですので、その家族の親戚や知人などを考えたらきちっとした
葬儀後の顧客管理はとても重要だと感じています。

　以上です。これからもメルマガ楽しみにしています。
・・・

＜武沢より＞興味深いデータの提供、ありがとうございました。一年
だけでなく5年ぐらいまでさかのぼるとまた別のものが見えてくること
もあります。いずれにしろ、こうしたデータをつかんでおくことが大
切ですね。
葬儀の16%（6件に1件）がリピーターという事実が分かったことだけで
満足せず、それをどう受けとめ、今後どんな手を打つのかを社内で検
討していってください。

●別の方のメール。

「わが社の大きなテーマは、顧客の世代交代についていきたいという
ことです。親世代と子世代とでは、選ぶ業者が違うということが多い
ですから。そこに何とか食い込みたいと努力しています。
既存顧客様のご紹介で新たなお客様と出会うのは大きな喜びです。な
るべく「せまく深く」いきたいと思っています」

●顧客が親から子へ、上司から部下へ、先輩から後輩へ、友人から友
人へと紹介でつながっていくことを「エンドレスチェーン」という。

鎖がつながって際限なく続く状態をイメージしての言葉だろう。
しかしそれは「客数」増加策でふれるテーマ。
「顧客定着年数」が「無限」に続くというイメージは捨てていただき
たい。一人の顧客が永遠に顧客であるわけではない。

●たとえば、30年前に使っていたお店を今も使っているところはどこ
だろう。
仮にあなたが70歳として40歳のころも同じところで買っている（食べ
ている）というお店がどれだけあるか思いだしてみてほしい。

あなたの年令が若くなるほど、30年前なんて子供に近くなるか、生ま
れてもいないことになる。

●昨日紹介した九州のモバイル広告事業の若き責任者からもメールが
届いた。

・・・お世話になります。まさか、メールマガジンで取り上げて頂く
なんて思ってもいなかったのでびっくりでした…。
アドバイス頂きありがとうございます。
なかなか前に進めず、苦労していまして・・・。社内での事業会議で
再度検討します！
少しだけ元気になれた気がします！
また相談するかもしれませんが、よろしくお願いいたします。
（実際の社名と氏名）
・・・

●具体的なアドバイスはまだ何も差し上げていないので、今日以降の
メルマガでヒントをつかんでいただきたい。

さて、今日までの三日間申し上げてきたことは、既存の顧客は移ろい
ゆくという当たり前の話。それがあなたの会社では、具体的に何年で
移ろいゆくことになっているのかを知っておこうという提案である。

●次にいこう。

売上高の計算公式は「客数×客単価×購入頻度」と言われることが多
いが、私は「売上高＝客数×客単価×購入頻度×顧客償却率」である
と申し上げた。

売上高を伸ばすためには「客数」「客単価」「購入頻度」のいずれか
を上げることと、「顧客償却率」（10年でお客が去るのなら10%）を下
げる必要があるということだ。

●何を上げるか、もしくは下げるかによってマーケティング戦略は大き
く異なる。

具体例をみてみよう。

ある中堅弁当会社がある。仮の社名は「有限会社がんばれ！ランチ」。
メイン業務はオフィスへのランチ弁当デリバリー。営業データはこの
ようになっていた。

・客数（オフィス数）500件
・客単価（一オフィスあたり）　2,800円（単価400円×平均7名）
・購入頻度　216回（一ヶ月平均18回×12ヶ月）
・顧客償却率 12.5%（平均8年でお客が去るため）

客数500件×客単価2,800円×購入頻度216回=売上3億240万円
というのが現状である。

もし仮に「がんばれ！ランチ」が一切の営業努力を怠れば、翌年には
12.5%はお客が減る。つまり、
客数500件の12.5%（63件）が減って437件になる。他の指標が変わら
なければ、
437件×2,800円×216回＝約2億6429万円の売上となり、3,800万円近い
売上が消失する。にもかかわらず物価や固定費は自然増するものだか
らビジネスは下りのエレベータを登っていくようなものだと例えられ
るのだ。

●もう紙面が尽きた。話の展開が冗長な気がするが、焦らずじっくり
やろう。

＜つづく＞


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【編集後記】


◆東京へ向かう車中です。
今夜の『がんばれ！スペシャル』はジョーティシュの苗木様講演（アン
コール開催）です。
そして明日は「がんばれ！講座」特別集中コースＢをTKP新橋で開催しま
す。

◆地元・大垣から甲子園。大垣日大高校は今日、東海大相模戦。手ごわ
い相手ですが、よい勝負をしてほしいです。

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