がんばれ社長！今日のポイント

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11/03/24がんばれ社長！今日のポイント　「売上を２倍にする」

配信日：2011年03月24日

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　 経営者用メールマガジン　　『がんばれ社長！今日のポイント』
　
　　作者：　武沢 信行 　2011年3月24日号 VOL.2594　購読者:31,789名

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　がんばれ東北！
　　　　がんばれ関東・計画停電エリア！
　　　　　　　がんばれ原発関係者！
　　　　　　　　　　　がんばれ日本政府！
　　　　　　　　　　　　　　がんばれ全国の社長！
　　　　　　　　　　　　　　　　　がんばれセリーグ！
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　・・・がんばれニッポン！
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『売上を２倍にする』


●先週と今週、兵庫、東京、愛知で社長約50人に聞いてみた。

「今回の被災でわが業界及びわが社は、業績面においてマイナスの影
響を受けそうだ」と回答した人は90%にのぼった。
（簡単な挙手アンケート）

わずか10%（5人）は「かえって忙しくなった」「忙しくなりそうだ」
と回答している。
社長が感じている"予感"というものは杞憂に終わることもあるが、そ
の通りになってしまうことも多い。だから、何を"予感"しているのか
という"予感"の中味をたえず見張っていなければならない。その内容
が好ましくないものであれば、好ましいものに変えよう。

●"今のままでは"という前提条件付きで業績がマイナスになるのなら、
その前提条件を変えてしまえばよい。

業績を伸ばそう。
今回の被災をきっかけに、社長も会社も変わろう。成長の始まりの年
にしよう。
できれば、売上を「○年」で２倍にする！という具体的な目標を作ろ
うではないか。

●売上を○年で２倍にする！

「○年」の中に好きな数字を入れてほしい。もし「１」という数字を
入れれば、年率100%アップの成長となる。

「２」なら42%、「３」なら26%という具合だ。
それは、あなたの意思とアイデアで始まり、マーケティング力や経営
管理力によって実際の成果となる。

＜売上倍増計画＞　何年で２倍にするか

　　１年でやるなら年率 100%アップ　　　　
　　２年でやるなら年率 42%アップ
　　３年でやるから年率 26%アップ
　　４年でやるなら年率 19%アップ
　　５年でやるなら年率 15%アップ
　　６年でやるなら年率　13%アップ
　　７年でやるなら年率　11%アップ
　　８年でやるなら年率　10%アップ
　　９年でやるなら年率　 9%アップ（今の中国経済）
　１０年でやるなら年率　 8%アップ
　１１年でやるなら年率　 7%アップ
　１２年でやるなら年率 　6%アップ
　１５年でやるなら年率 　5%アップ
　１８年でやるなら年率 　4%アップ
　２４年でやるなら年率 　3%アップ
　３６年でやるなら年率 　2%アップ
　７０年でやるなら年率 　1%アップ（今の日本経済）
１３９年でやるなら年率 0.5%アップ

・・・あなたはどれを選ぶ？

●「うちの会社はマイナス成長なので50年や100年かかっても２倍なん
てムリですわ」と言う社長がいる。

それはその場所でそのビジネスを、そのやり方でやっていたらムリだ
という話。どんな場所で、どんなビジネスを、どんなやり方でやるか
を選べるのも社長の自由なのだ。まずは、どの程度の変化を起こした
いかというWish（願望）やWill（意思）をもつことが大切である。

●仮に8年で倍増（年率10%成長）したいと考えたとしよう。年率10%は
このご時世では大変なことなのは重々承知している。
しかし、そうしたいという気持ちが強ければ強いほどその実現可能性
は高くなる。「どうしたら可能か」を真剣になって考えるからだ。

●まず、売上高の公式を思いだしてみよう。

「売上高＝客数×客単価×購入頻度」

顧客は定着せず、何かの理由で減っていく。会社がなくなったり、引
っ越したり担当者が変わって注文がストップしたりする。
従ってまずは、わが社の「顧客定着率」の数字を押さえておかねばな
らない。

●仮に「顧客定着率」が90%なら「客数」か「客単価」か「購入頻度」
のいずれかを10%増やさないかぎり今の売上高は維持できないことが
わかる。

●正しい数字目標を作るためには、そのための基礎データを確認して
おこう。
あなたの会社の売上元帳を調べるか、表計算ソフトで独自の資料を作
るのもよい。売上部門が複数あれば部門別で過去10年ほどまでさかの
ぼるのだ。

《株式会社◎◎　Ａ部門売上元帳》


　　　　売上高　客数　客単価　年間購入頻度（年間）（顧客定着率）

2000年
2001年
2002年
2003年
2004年
2005年
2006年
2007年
2008年
2009年
2010年

●客数も客単価も購入頻度もアップして売上がきれいに上昇している
のが理想的だが現実はそんなにうまくいかない。商品のライフサイク
ルや、大口客の動向などでかなり変動しているはずだ。しかし、こう
した表を作ることでおおむね、わが社の「客数」「客単価」「購入頻
度」「顧客定着率」をつかむことができる。これはあなたの会社の勝
算が上がる武器になる。

●あとは様々な事業や製品サービスを組みあわせ、会社全体のポート
フォリオをマネジメントして増収・増益をはかっていく。
何の事業（製品やサービス）を伸ばすか、何の事業からは撤退し、何
の事業は放置するかを決めるのだ。

●「伸ばす」と決めた事業については、「客数」「客単価」「購入頻
度」「顧客定着率」それぞれについて向上策を考えることになる。

ここからがおもしろいのだが、続きは来週にしたい。


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【編集後記】


◆どうも、抗議殺到！の感があります。
　一見するとセリーグ球団側の肩をもつようなことを書き、選手会を批判
　するようなことを書いたものですから、この一両日、届くメールは100%
　抗議です。
　抗議は一向に構わないのですが、今回はピントが外れているものが多く
　返答に困ります。

　「あなたにとって（震災被害が）対岸の火事である」とか、「当事者意
　識の欠如」などと書かれた抗議は感情論であって意見でも何でもないで
　すね。
　「あなたの個人的楽しみ（プロ野球観戦）のために我々は節電に協力し
　ているのではない」という東京在住者からのメールもありました。

　何度も申し上げますが、私は「プロ野球を早くみたい」と言っているの
　でもなければ、「東京ドームのナイターをライブで見せろ」と言ってい
　るのでもありません。

　プロ野球のことはプロ野球界に決めさせろ、ということです。

　時期が時期だけに、「電気を使ってはならない」「ドーム使用は遠慮し
　てほしい」ということは政治家や電力会社が言ってもよいでしょう。何
　しろこうした時期ですから。

　しかし、「開催日を遅らせよ」「他の球場を使え」「選手会を全面的に
　支持する」などというのは政治家が言うべきことではありません。
　そうした発言にまで耳を傾ける必要はまったくない、と言っているので
　す。
　ものごとの決め方について申し上げているのです。
　「それでもあなたはおかしい！」というご意見であれば、どしどし承り
　ます。
　議論は嫌いではありません。しかし、言いあらそいはお互いに傷つくだ
　けなのでやめましょうよ。

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