超一流の年収を稼ぐスーパービジネスマンになる方法

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【相手の欲求を高める最適な質問】■超一流の年収を稼ぐスーパービジネスマンになる方法/VOL1955

配信日：2018年07月20日

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超一流の年収を稼ぐスーパービジネスマンになる方法/VOL1955

【相手の欲求を高める最適な質問】

〜人生にスタンディング・オヴェーションを贈るために〜　　

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こんにちは、吉江勝です。


昨日のメルマガにも
多くのご感想を有難うございました。


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【営業とはセールスではない】
https://ameblo.jp/yoshiemasaru/entry-12391830286.html
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少しだけご紹介しますね。


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●吉江さんこんにちは。避暑はやっぱり山ですよ〜と言いたいところですが、
我が家には蓼科の別荘より涼しい部屋がありまして、
それは地下室です。外が35℃くらいでも地下は22℃くらいで、
しばらく居ると体が冷えるくらいです。
海外行かなくても涼しいところありますよ（笑）


●仮想通貨にそんな大義名分があるとは思いもよりませんでした。
ブロックチェーン技術は素晴らしいと神田先生からお聞きしていた
ところはありましたが。よくよく考えてみると現在の通貨には
リーマンショックでみられたような限界があるのかもしれません。
そういった興味がない事への啓蒙も必要なのだと分かりました。
ただ、あまりにも押し売り的な形だとこれも逆効果ですよね？


●こんにちは。いつもメルマガの配信、どうもありがとうございます。
始められたという仮想通貨は、投機的なイメージが強いですが、
おっしゃるとおり、ブロックチェーンを取り入れた将来性のある仮想通貨は、
経済をより良いもににしてくれる便利で有効な物なのかなと思っています。
でも、まずは正しい情報を得ることが大切ですよね。
真実を知るとそうだったのかと納得できることも多いはず。
思い切って最初の１歩を踏み出すと、世界が変わってくるのかもしれないなあと感じました。

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最初にご感想を頂いた
Tさんもおっしゃてますが
ロスも決して涼しくはないんですよ（笑）。


日中は３０度を越えますから。


ただ日本よりは、湿度が低いせいで
体感的に楽なのです。


いや、真面目な話し、今年の夏は
体をケアされたほうがいいですよ。


私の友人でトライアスロン大会で
優勝したこともある猛者がいるのですが（笑）
こんな彼でも２０年ぶりくらいに
夏バテでダウンしたそうですから・・・
（トライアスロンの練習でもしてたのかな？笑）


しかし、Tさん（最初のご感想の方）
家に22度の地下室があるなんて羨ましい。


それはエアコンじゃなくて
自然の温度なんですよね？
（私はエアコン掛けっぱなしが苦手なので・・・）


そこで仕事できれば
わざわざ海外行かなくても
済みますしね？（笑）


以前の山小屋（別荘）購入の件といい
Tさんが日常、どんなライフスタイルをしているのか？
俄然、興味が湧いてきました（笑）。


さて昨日のコンサルティングで
クライアントのMさんから
「セールスは好きなんですが、クロージングが難しい」
と、ご相談されましたので
本日も営業ネタで行きますね？


クロージングは、確かに難しいですよね？


いくら相手（お客様）のためを思って
いい提案をしても、いざ、この段階で
「さあ、買ってください」となると・・・


「やっぱりお金のためだったのね？」って
決して悪い意味でなくとも
（そりゃ、そうしなきゃ経済もまわらないですし・・・笑）
思われそうだと感じてしまいます。
（特に小羊タイプの私は・・・笑）


そんな方は意識して一歩引くようにしてみてください。


クロージング時に
「説明は以上です。さあ、買ってください」
といきなり迫るのではなく・・・（笑）


「お聞きくださって有難うございます」と
まず感謝を示します。
（相手は、あなたのために時間を作ってくれたのですから）


そして「ここまで聞かれて、いかがだったでしょうか？」と
お客様に主導権を渡すようにするのです。


「無理に買って頂かなくても大丈夫ですよ」
という位の余裕があるとさらにいいですね？
（決してつっけんどんにではなく（笑）
相手の事情を慮る感じです）


すると、お客様は肩透かしにあったような気になり
雰囲気が幾分（人によっては大分）柔らかくなります。


今ままで「決して売り込まれないぞ」と
ファイティングポーズを見せていた人でも
（そんな人いませんが、笑）・・・


「あれ？この人、売り込んでこないんだ」と
ガードルを下げるのです。


その上で「もし仮の質問」をしてみてください。


「もし仮に購入するとしたら、いつお届けしますか？」
「もし仮に購入するとしたら、お支払いはどうされたいですか？」
「もし仮に開始するとしたら、いつから始めましょうか？」
「もし仮に開始するとして、どんな期待がありますか？」
「もし仮に開始するとして、まだ不安な点は何かありますか？」等です。


仮の話ですから、お客様も受け入れやすくなりますし、
訝かられたら「あくまで仮の話ですよ〜」とはぐらかして（笑）
再度セールスの機会を伺ってください。


この時、「もし仮の質問」に答えてくれようものなら
イメージと現実は一緒になりやすいので
購入の確率が一気に高くなります。


さらに、この時、「もし仮」を二者択一の質問にするとベストです。


「AとBを購入するとしたらどちらにされますか？」
「赤と青だったらどちらがお好みですか？」
「支払いは現金ですか？それともカードにしますか？
「一括で大丈夫ですか？それとも分割にしますか？」
「お届けは平日でも大丈夫ですか？それとも週末の方がいいですか？」
「始めるのはすぐにしますか？それとも来月くらいから？」
「始めるにあたって期待することはAですか？それともB？」
「始めるにあたって不安なのはAでしょうか？Bでしょうか？」等です。


たとえ「もし仮の質問」でもお客様には
「買うか？買わないかの？」という判断があるので、
それを二者択一の質問を入れることで緩和（中和）させるイメージです。


相手の思考を「買う？買わない？」というリアルで断定的なものから、
「もしAとBならどっちがいい」とソフトで間接的にするというと
分かりやすいでしょうか？


さらに小手先なテクニックをお伝えすると（笑）
「AとBとどちらにしますか？」と迫るよりも
「AとBではどちらが現実的ですか？」や
「どちらがご都合よろしいですか？」と
さらに質問を緩和すると・・・


相手の感じる印象度合いも上がって
答えてもらいやすくなり、
あなたも質問しやすくなりますので
どうぞ試してみてください。


営業の本質からは、少々ズレてる感じもしますが（笑）
こんな些細なことでも人間の心理は単純な面があり
いざ実践してみると、強力に効果を発揮しますから
決して馬鹿にしないで１度実践してみてくださいね？



吉江勝

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□■□■編集後記■□■□


例年この時期に梅雨明けで
「さあ、いよいよ夏本番たぞ〜！」と
ワクワクしたものなのですが・・・


今年は梅雨が少なかったせいで
７月なのに残暑猛々しい憂鬱な気分ですよね？
（しかもまだまだ夏は長い・・・笑）


「梅雨ってジメジメして嫌だ」と思っていたのですが
「これが日本の夏を緩和してくれていたのだな〜。
来年からは歓迎しますのでぜひお越しください」と、
遅まきながら感謝と謝罪をする次第です（笑）。


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