がんばれ社長！今日のポイント

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18/07/11がんばれ社長！今日のポイント　「イノベーターからラガードまで」

配信日：2018年07月11日

18/7/11がんばれ社長！今日のポイント　「イノベーターからラガードまで」
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　 経営者用メールマガジン　　『がんばれ社長！今日のポイント』（従来版）
　
　　作者：　武沢 信行 　2018年7月11日号　VOL.4359　購読者:22,077名

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『イノベーターからラガードまで』


●今年の1月2日、正月休みを終えて大垣の実家から名古屋へ戻る車の
なかで妙なメールを受信した。買った覚えのない数点の品物の合計金
額10万円がカードから引き落としになるというのだ。
急いでサイトに連絡し、事情を説明したおかげで実害は何もなかった
が、車を運転していた弟が「だからネットは恐いんだよ。日頃から言
ってるよね、ネットは危ないって」と私をふり返り、忠告する。

●三つちがいの弟は典型的なアナログ派で、いまもガラケーを使い、
インターネットは一度もつかったことがない。メールアドレスもない
のではないか。最近、勤務先から支給された iPad が彼の部屋に置いて
あるが、映画以外には使っていないようだ。

●私は新しいものにすぐ飛びつく。35年前にパソコンに飛びつき、25
年前に Windowsに飛びつき、20年前にノートパソコンとインターネ
ットに飛びつき、18年前にメルマガに飛びつき、10年前にスマホに飛
びつき、8年前にタブレットに飛びつき、3年前にスマートウォッチに
飛びつき、半年前に AI スピーカーに飛びつき、先々月 VR に飛びつい
た。そして今、虎視眈眈と次に飛びつくものを見定めている。

●イノベーター理論というものがある。人の消費行動を次の五つに分
けたものだ。

１．イノベーター（革新者）
２．アーリーアダプター（初期採用者）
３．アーリーマジョリティ（前期追随者）
４．レイトマジョリティ（後期追随者）
５．ラガード（遅滞者）

どうやら私は２で、弟は５だと思う。

●イノベーターとは、市場全体の2.5%の層を指す。製品をもっとも早
い段階で購入する層で、商品の目新しさをもっとも重視する人たちで
ある。英語が堪能な人が多く、海外のネット記事をニュースソースに
していることが多い。

アーリーアダプターは市場全体の13.5％の層を指す。初期採用者と訳
される人たちで、流行に敏感で、自らの判断で新製品を購入する。
いわゆる「オピニオンリーダー」はこの層から誕生すると言われてい
る。新製品の評判がどうとか、売れている・いないなどの情報は関係
ない。興味があるから買うのである。
この層に受け入れられると、次のマジョリティ層（多数派）へのアプ
ローチがしやすくなる。

アーリーマジョリティ（前期追随者）は市場全体の34%を構成する。
新しいものに興味はあるが、購入には慎重な人々で、衝動買いはしな
い。初期不良があることを気にし、初期利用者の評価やコメントを注
意深く読んで購入判断を下す。どちらかというとアーリーアダプター
の影響を受けやすい人たちでもある。

レイトマジョリティ（後期追随者）も市場の34%を占める。新しいも
のに対しては懐疑的な消費者である。新市場の半分以上が買ったのを
見て、自らも重い腰をあげる。

ラガード（遅滞者）は市場の16%を構成する。もっとも保守的な層で、
新しい製品は原則として疑ってかかるか、否定する。今使っている製
品が壊れでもしないかぎり、新しいものを買おうとは思わない。よく
いえば、もったいない精神がとても強い層でもある。

●アメリカのマーケティングコンサルのムーア氏はキャズム（隔たり）
理論を編み出した。それは、イノベーターとアーリーアダプターで構
成される初期市場と、アーリーマジョリティなどで構成されるメイン
ストリーム市場の間にはキャズムがあり、買い方（売り方）も異なっ
てくることを指摘した理論だ。

●初期の人たちにとっては「新しい」ことが価値であるのに対し、多
数派の人たちは、皆が使っている「安心感」や「信頼」が価値になる。
売り手はキャズムを理解し、それを乗りこえていかねばならない、と
いう説である。
ムーア氏に言われるまでもなく、私は実家に帰るたびに弟のガラケー
と新品同然の iPad を見て、とても深いキャズムを感じるのである。


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