繁盛戦略企画塾・心のマーケティング講座

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繁盛戦略企画塾　パッケージ

配信日：2018年04月23日

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繁盛戦略企画塾・『心のマーケティング』講座

喜ばせる・楽しませる・幸せにする……
繁盛店には、そんな『心のマーケティング』戦略がある。

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イグニッション・プラン二ング

繁盛戦略コンサルタント
中小企業経営研究会　ビジネス・カウンセラー
元中小企業基盤整備機構　商業活性化アドバイザー
マーケティングコラムニスト
佐藤きよあき
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2018.04.23＜VOL.738＞
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研究テーマは、『消費行動心理学』。
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なぜ、人はモノを買いたくなるのか。

欲しいという感情は、どこから生まれるのか。

消費行動における人の心理を知れば、
売れるモノが見えてくる。売り方がわかる。

小手先のテクニックなど、いらない。

人を研究すれば、やるべきことはすべてわかる。

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【成功者の教訓】


　　　「よくできたね」と褒めるのではない。
　　　「ありがとう、助かったよ」と感謝を伝えるのだ。
　　　感謝される喜びを体験すれば自ら進んで貢献を繰り返すだろう。


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■食べ物の味は、パッケージで変わる！　価格で変わる！
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スーパーの棚に並んでいる、食料品の数々。

メーカーが全力で開発しているので、
“それなり”に美味しいものばかりです。

“それなり”というのは、
価格とのバランスがあるので、仕方のないこと。

この美味しい食料品たちは、
だいたい数十円〜数百円の範囲で売られています。

消費者は、味と価格に納得して、
好みに合うものを買っていきます。

納得しているので、満足感もあります。


話は変わりますが、
旅行に行くと土産物を買う人は多いでしょう。
500〜3000円程度のもの。

自身のためや友人・知人のために、
“それなり”のものを選びます。

お菓子や海産物が多いのではないでしょうか。

この土産物の価格を見て、
「こんな高いものは買いたくない」
と考えたことのある人はいるでしょうか。

「渡す相手による」という問題ではなく、
商品と価格のバランスのことです。

“土産物とはそういうもの”
という認識で買っているのではないでしょうか。

“相場”を疑ったことはないでしょう。

予算に合わせて、その範囲のものを買うことに、
納得しているのではないでしょうか。


また話は変わりますが、
お中元・お歳暮を贈る人は、いまだに多いですよね。

お世話になった人に“心を込めて”というのは建前で、
見栄えの良いものを贈りたいものです。

高級そうな名前やパッケージで、高級そうな包装。
価格も高級。数千〜数万円。

貰った人は、高級を感じ、高級な美味しさを楽しみます。


さて、食料品が売られている
3つのシチュエーションを書きましたが、
ここからが本題です。

3つのシチュエーションで見られる、
「お菓子」を想像してみてください。

中にカスタードクリームや生クリームの入った、
ふわふわなスポンジケーキがあるとします。

1つめは、中の見える簡易な包装で、
スーパーに並んでいるもの。

2つめは、紙で個包装し、箱に整然と並び、
土産物屋に並んでいるもの。

3つめは、1つ1つ和紙で包装され、1つずつ箱に入り、
それが桐の箱に詰められ、組み紐まで掛かっているもの。
百貨店のギフトコーナーに、見本が置かれています。

それぞれ、300円、1000円、5000円で
売られているとします。

この3つ、中身がまったく同じものだとしても、
誰が気づくでしょうか。

売られている場所が違い、売り方も違っていれば、
誰も疑問を持たずに買っていくでしょう。

売る場所に合った“相場”なので、納得もしています。

5000円のものを受け取った人も、
“それなり”の佇まいのものなので、
“それなり”に美味しいと感じます。

人の味覚はかなりアバウト。
雰囲気も味のうちなのです。

ここから考えられるのは、ものを売るなら、
高くても売れる“売り方”をした方が得だということ。

薄利多売は、
メーカーや量販店に任せておけば良いのです。

中小企業・個人商店は、
“価値”を感じる“売り方”をすべきです。


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【編集後記】


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凝ったことはしていませんが、
母親が愛情を込めて作っているという雰囲気の、
実に美味しそうなお弁当です。

こんなことをしてくれるお店なら、
すぐに常連さんになってしまいますね。


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