負けない経営　勝ち残る経営：会社を伸ばす秘密の視点

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【負けない経営　勝ち残る経営：第５号】経営参謀：ふるはた

配信日：2009年06月10日

━━　第５号　━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　　負けない経営　勝ち残る経営　　　　　
　　〜　会社を伸ばす秘密の視点　〜　　　　　　　２００９／６／１０

　　　　　　　　　　　　　関連サイト：http://www.keiei-senryaku.com/

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６月７日。日曜にも関わらず、都内某社で打ち合わせ。

それまでの打ち合わせの話の流れで、
経営の根本に関わる話をなんと４時間以上話すことに。


「折角だから」と急遽、ビデオ撮影しました。


・・・近々流出する・・・かも。


詳しくは「おしらせ」で。。。


では、メルマガ
「負けない経営　勝ち残る経営」第５号を始めましょう。


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【このマガジンの趣旨】

　もうかなり怒っています！
　経営の現場をわかっていない！としか言いようがありません。

　こんにちは。
　あなたの経営参謀：ふるはた　です。

　複数の事業会社で経営に携わる役員、役職を経験しました。
　ＩＴ系やサービス系、販売業の事業立て直し、
　業績回復の支援にも数多く携わり成果を出していきました。


　この様な経験の中、巷の経営論やコンサルが語る手法は、
　実際の経営に携わる人にとって、
　　　「ずれている、足りない、視点が違う、適さない」
　ことに気づきました。

　巷の手法、理論は、表面的な事象の解決法、精神論ばかり。
　「なぜ？」を何回も言って考えていないことが多い、
　本質まで考え抜いている訳では無いことがわかりました。

　本気で会社・事業の改革と改善、
　業績の回復に取り組む経営者・管理職の方のために、
　『負けない、勝ち残る、そして伸びる経営』に変わるための視点を、
　このメルマガでお伝えしたい考えています。

　ここでの内容は、コンサルが気づいていない事が多いです。

　なぜなら、実際に経営に携わる過程で探り当て、
　実行して成果を得た内容ばかりだからです。

　このメルマガから、
　ひとつでも多くの気づきを得て実践し、
　あなたの会社を良くしていただきたいので全てお伝えします。


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◇第５号からお読みいただいている「あなた」へ

　星の数ほどあるメルマガの中から、
　当メルマガをお読みいただきありがとうございます。

　「面白い、役に立つ、ちょっといい感じ」と思っていただけましたら、
　経営に携わるお知り合いの方にも、転送・紹介して勧めてくださいね。

　メルマガへのご意見とご感想もお待ちしています。

　よろしくお願いします。

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【今号の内容】

　◇このマガジンの趣旨（毎回少し変えているのですが、、、）
　◇第５号からお読みいただいている「あなた」へ

　◆メインテーマ：＜第５話＞　本当は、、、違うのでは？

　◆次号予定のメインテーマ
　◇おしらせ
　◇編集後記

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　では順番に始めましょう！

　とその前に、メインテーマのタイトル部分の記載内容を補足します。

　ポイントの気づきレベル
　　　　　　　　　　　　★★★★★：基本編
　　　　　　　　　　　　★★★★☆：初級編
　　　　　　　　　　　　★★★☆☆：中級編
　　　　　　　　　　　　★☆☆☆☆：上級編


━　メインテーマ　━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

●　【第５話】　本当は、、、違うのでは？

　　　　　　　　　　　　　　　　気づきレベル：★★★★☆：初級編

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某社にて。

役員と本部長以上が参加する月次の予実関連ミーティング。

必ず検討する議案のひとつが、前月の実績と今月、翌月の予定。

取締役管理本部長
　　「前月の売上予算は￥○○、実績は￥○△、差額は￥□。
　　　今月は、売上予算￥◎○、今わかっている実績は￥◎△。
　　　翌月は、売上予算（中略）

　　　前月の営業利益は実績￥△△、予実の差は￥△□。
　　　今月は、営業利益（中略）

　　　営業の詳細状況は、営業本部長から説明してもらいます。」


取締役営業本部長
　　「前月の売上差額は、Ｘ案件の失注とＹ案件の契約ずれ込み。
　　　今月は、Ｙ案件が前月からのズレ込みで受注。
　　　受注目標は、Ｚ案件、Ｗ案件で、
　　　予算は達成する予定。翌月は、（略）。」


受注確度や、時期、金額等について、
質疑が続いた後、


社長「前月は、案件のずれ込みもあって、
　　　売上も利益もマイナスだったが、
　　　今月は、ずれ込み案件も受注したし、
　　　獲得目標案件に注力して、確実に取ってください。

　　　そうすれば、今月は予算通りにいけますから。

　　　翌月の受注予定も視野に入れて、
　　　営業活動をおこなってください。」


議長「他に意見等ありますか。
　　　ないようでしたら、次の議案ですが、、、」


良くある会議、予実に関する討議です、、、か？



その後行われた、営業関連のミーティング。

取締役営業本部長、その他の営業役職者、リーダーが出席します。


取りかかり中の案件状況、受注確度、
見積提示内容が話し合われ、必要な決定が行われています。


取締役営業本部長
　　「Ｖ社の案件の見積提示内容だけど、、、
　　　金額￥○○だよね。
　　　粗利は、、、えーっと￥△△で、粗利率は２９％か、、、
　　　３５％は無いとダメでしょう。」

（粗利３５％は、額面に対して某社で定めている利率。
　この値以下だと、決裁者がより上位者に変わる仕組み。）


担当管理職
　　「粗利３５％にすると、
　　　提示額が￥○□になるので、
　　　お客様の今までの発言から予算額を考えると、、、
　　　受注がかなり難しくなります。

　　　次の２次案件もあるので、
　　　まずは受注して、不足の粗利相当は、
　　　２次の時に回収するつもりなのですが、、、」


取締役営業本部長
　　　「提示額の事はわかるけれど、粗利を確保しないと。
　　　　３５％以上の粗利がないと、業績上よろしくないし。

　　　　２次案件はわかるけれど、、、
　　　　このご時世だから確実ではないだろうし。

　　　　粗利３５％以上にならないと、ちょっと見積提示はできないな。」


担当管理職
　　「３５％に近づかないと、提示は難しいですか・・・。
　　　提示額そのままで、
　　　原価を見直して粗利率を上げますか・・・」

　　　　　（　中　略　）


案件毎に、受注するための粗利額、粗利率の議論、
受注確度、受注時期の確認が続きました。

案件毎の議論を終えると、

取締役営業本部長
　　「案件毎に議論した内容に沿って、
　　　受注に向けた活動をおこなってください。」

これで営業関連ミーティングは閉幕しました。


これも良くある営業系の打ち合わせでしょう、、、か？



【　お題目、、、です　】

某社の今期の一番の数値目標は「売上￥○○○」です。


予実関連ミーティング。

なにかおかしくないですか？
なにか議論が足りないと思いませんか？


今期の目標は、年間の売上￥○○○です。


月次の予実で確認するべき事は、
前月、今月、翌月、
各月毎の予実対比だけで充分でしょうか？

それで、年間売上￥○○○に辿り着くでしょうか？


ちなみに、、、
某社は、毎年売上予算額に大きく達することはありません。



前月売上の予実対比でマイナス差額が出ているなら、
今月その分がキャッチアップできるのか？を、
確認する必要があります。

例では、前月分の売上ズレ込みが今月獲れたので、
「良かった」という論調ですが、
これは摩訶不思議なことです。


前月売上が不足したなら、

今月の売上　＝　当初の売上予定額　＋　前月の不足分

になるはずです。


例の予実関連ミーティングの内容から言えることは、
前月どんなに予実にマイナスが発生していても、
「それは忘れてしまっていいですよ」です。

「今月は今月として、
　今月の予算数字達成に向けてがんばりましょう！」
なのです。


素朴な疑問！！！

前月のマイナス分は、一体いつ回収するつもりなのでしょうか？


予実のズレを考えない、忘れても構わない、ということは、
目標の「売上￥○○○」は、
達成しなくても別に気にならない、「お題目」だということです。


社員には「今期の目標」として言ってはみたが、
別に気にしなくてもいい、ということです。


経営側がこんな気持ち、対応で目標を扱うなら、
社員は会社が掲げる今期の目標など、
「全く気にしない」で淡々と業務をこなすでしょう。


目標が達成できるはずがありません。


前述したように、
この会社は、目標を達成できたこと、、、ありません。


目標策定の時間・・・無駄です。

社員に目標を伝えること・・・無駄です。



【　どっち？　】

某社の今期の一番の数値目標は「売上￥○○○」です。


各営業には、この数字を分解して、
目標売上数字が配賦されています。

営業職は目標売上数字の達成が、
人事考課における大きな評価項目になっています。


営業関連のミーティング内容を振り返ってみると、

なにかおかしくないですか？
なにか議論がずれていると思いませんか？


案件毎の議論ですから、
当然、売上額だけでなく、利益や原価の議論は必要です。


必要ですが、
「粗利」に固執することに違和感を感じます。



なぜなら、
　　今期達成すべきは目標は「売上額￥○○○」
　　売上額を営業個々に配分している
　　営業個々の売上達成状況を対象に考課している
からです。


売上が獲得できるならば、多少粗利率がすくなくても、
すぐに案件として取りに行くことです。

にもかかわらず、取締役営業本部長が、
業績確保には粗利３５％以上必要だと公言しています。



これを聴く社員は混乱するでしょう。


「会社の目標は売上獲得のはず。

　しかし、営業案件では、粗利の確保が求められる。

　粗利を無視して良いとは思わないが、
　３５％に達さないと受注に向けた活動ができない。

　どうしたらいいんだ？

　その上、売上額の予実差で個人の評価がされる。

　売上？粗利？どっちに重きを置いたらいいの？」


この混乱に対する明快な回答はありません。


なぜなら、目標を声高に掲げている経営側でさえ、
わかっていないからです。
尋ねられても、明快な説明はできないでしょう。


混乱する社員は、回答もないので、
やがて考えることを止めます。

淡々と現業をこなします。

売上が未達でも、別に何とも思いません。

「何かアクションを起こして不足分を挽回しよう」
などとはこれっぽちも思いません。


案件の粗利が足りない、と言われれば、
安易に原価を削減し、数字の辻褄を合わせます。
その結果、受注後にコストが膨らみ、
粗利はビックリするほど少なくなります。



【　まとめ　】

この某社。

目標数字として売上を掲げています。


本当に売上が、その値が目標として適切なのか、
経営側でさえ、納得していません。
どうしても達成すべき目標とは思っていません。

更に言うと、本当は売上額ではなく、
営業利益・経常利益が達成すべき目標ではないでしょうか？


腹に落ちていないので、

　目標数字をどのように把握するのか？
　目標数字の状態をどのような観点で見るのか？
　目標実現のためにどの様な対応をしなければならないのか？

が全くわかっていません。


　予実関連ミーティングで、各月の予実対比で満足する、
　営業関連ミーティングで、案件の粗利に固執する、
その結果、社員を混乱させ、やる気を削ぎ、
淡々と仕事をこなす状況にしています。

経営側の責任は重いです。


あなたの会社の今期目標。

本当に達成が必要だと考えていますか？
達成するために、一貫した思考で仕事をできるようにしていますか？
社員を混乱に陥れていませんか？
　　社員のやる気を削ぎ、不満を増幅していませんか？


一度チェックをしてみてください。



今回はここまでです。
では、次号でまたお目にかかりましょう。



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【　次号予定のテーマ　】

「強み」を活かせ！

良く聞く言葉です。コンサルタントも良く言います。
あなたは自分の強み、本当にわかっていますか？

詳しくは、次号で！

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【　おしらせ　】

◆業績向上の経営、勝ち残る経営の本質

　７日に急遽開催となった某社での学習会。

　急遽用意した家庭用ビデオで、セルフ撮影となりました。

　聴衆は、
　某社の経営に携わる中堅およびリーダー格の若手。

　内容の一部
　・業績向上・回復をもたらす経営の要素とは？
　・経営要素が効果を産みだす関係とは？
　・なぜ戦略系コンサルでは成果が出にくいのか？
　・会社の○○資源が重要な理由
　・なぜ社員の「やる気」はでないのか？
　・リーダーシップとは？
　・率先垂範とは？
　・上司、先輩がリーダーシップを発揮できない、
　　　　　率先垂範できない理由とは？

他にもコミュニケーションや仕事のやり方について、
約４時間以上に渡って説明しています。

　やる気満々の参加者なので、
　　質問内容もかなり高等です。


これから編集します。

もしかしたら、、、流出するかも。。。

これから編集ですから、カット等もありますが、、、

流出等については、今後当メルマガにてお知らせします。


◆このメルマガでポイントはわかった。
　実践することを考えるとどうやったらよいのか？
　もっと詳しい事や方法を知りたい！

　経営に実際携わる方なら、この様な疑問を持たれるでしょう。

　そこで、このメルマガを読まれているあなたに提案があります。

　実践するための手法、手順、考え方、準備などをお伝えする
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　第４号では、
　役職者がＭＵＳＴ思考で活動できるようにするために、
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【　編集後記　】

最後までお読みいただき、ありがとうございます。


当メルマガは、現在水曜日の朝に配信しています。

メルマガの配信曜日ですが、水曜日で良いのだろうか？
実のところ良くわかりません。

ということで、読者の皆さんのご意見をお聞かせください。

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配信時間は、現状通り、各曜日の早朝としてお考えください。
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